談判

某上班日的中午辦公室很空。吃飯閒閒的我決定同時收聽,MBA不定期替校友舉辦的線上職場座談會。

我校友ID也忘了,密碼也忘了。等我手忙腳亂地終於登入時,耳機突然大辣辣地放出

“Never take your first offer – There’s always room to negotiate"

我趕緊作賊心虛地把視窗關小點、耳機戴緊點。這場講座討論的主題是"how to close your pay gap"。換言之,如何在職涯中不斷向上爭取。但他這裡講的offer談判不單只薪資,還泛指所有一切可以協商的:薪資、福利、職稱、開始上班時間、年假、股份等等。他還用力鼓吹大家不要傻傻每次面試都老實說自己以前薪水多少、不要一次只面試一家公司等。

我無奈地想著自己最近的一次談判才真夠遜的。

我是個非常不會討價還價的人。講好聽點非常海派阿莎力,講難聽點非常不會談判。

爹娘以前買東西就說:想省錢就不要買,想買東西就不要拼命殺價;大家都是討一份生活,有能力就讓人多賺一點。

講到薪水就說:你是哪根蔥、甚麼能耐,敢面試就跟老闆講價?有工作就偷笑了!

沒甚麼談判技巧的我後來卻一路從商。剛出社會的第一份面試;我從頭到尾像聖人般,只講自己的熱誠,不敢提薪水。老闆後來說上了,我電話那頭想都不想就說好我馬上上班去。

來美念MBA後,談判變成重要的大哉問。學校有好幾堂課教商場談判,就業中心教職場談判,推薦的書是華頓商學院的談判課,連畢業後的校友座談也還是回歸談判。雖然各國negotiation風情不同,美國用的談判技巧在老中面前不一定管用;但對於國際學生而言,想留美或在美商公司工作的,談判是門值得花心思學的課。

當時覺得自己所學到最實用的兩個談判原則;其一是要有明確的目標,其二是知道要交換甚麼東西。

明確的目標大概就是個,不要隨便妥協於旁邊花花草草的概念。例如某甲今天明明想跟老闆提加薪,家裡孩子嗷嗷待哺。但最後卻因為老闆笑瞇瞇地拍拍甲的肩膀,請他吃飯,肯定他的存在;他就眼眶一紅地覺得真是知甲者老闆也而罷了。要專注而不被影響的代表作,之前文章(國情不同,美德不同 – 謙虛忍讓委婉,在美國職場完全行不通)寫的例子大概算我所知道的經典。

談判的另一要素是要發掘交換甚麼東西的狀況下,大家的利益可以極大化。除非偷拐搶騙、供需失衡、或對方在做慈善等;我們常藉由交換(隱形)條件來談判。用錢買東西、用時間討價還價、用自己的價值換取一份薪水、用少一點的薪水換取對自己有利的經驗、 用很機車的談判賠上雙方的情誼信任等。

亞洲人講人情是個談判的特點。交換的隱形條件中,關係、信任、及面子佔了很重的比例。有時真要談不攏,人情還是挺好使上力的。有點關係、給點面子,大家較好做事。更有趣的是敬長文化:談不成的事,拜託一下、叫一聲哥哥姐姐、認一個乾爹就前進了一半。

老美或老歐當然也講關係、講人情;但要爭取的比較不會因為給面子作罷,談生意也較重誰能帶來最多價值。工作上由於關係不會混得太複雜(同事是同事,朋友是朋友),談判比較大的比例能就事論事。

我第一份工作在台灣的美商公司當業務。公司有無數套SOP教菜鳥們如何有策略地談生意,幫客戶創造價值來建立關係。當時的我常無奈地發現,當我完全用公司教的那套行事,客戶還是不大鳥我。但當我開始講台語,陪老闆喝茶認真聽他講自己豐功偉業一小時;我的業績就起飛了。

現在的我在美國公司做國際行銷,發現世界一家談判技巧也各自南轅北轍。亞洲客戶一如往昔地要投入時間、有點感情,雖然新加坡香港這種頭腦很清楚的談判也比較西化;俄語系的只要不想談的,總是一句"we will do it tomorrow"地打槍(他們講today指現在,tomorrow指未來,或永遠不會發生);歐洲客戶談判分地區,要馬廢話不多、時間到談不攏就拉倒;要馬廢話很多,談到下個月還是原地踏步;澳洲客戶爽朗直接,要甚麼就直說…。當然這一切都是我以偏概全地看世界。但這經驗也教我要不斷提醒自己,談判沒有甚麼絕對。尤其要能拿捏每個人交換甚麼東西能皆大歡喜時,更是需要時間經驗去揣摩。

但話說回來,最容易談判的狀態仍是在bargaining power很強的時候。這種時候,就算不知何謂談判,還是能糊里糊塗地談判成功。某朋友有個黃金PM背景(resume is golden:很好的履歷)。他先拿到某F科技公司的offer,但同時也正面試公司A。他兩個都喜歡,想說等面試完再說;於是跟F說想等面完A再決定。F聽完立刻加碼薪水,請他務必考慮此工作。等他拿到A的offer時,F大驚,又立刻上調薪資福利,以A望塵莫及的薪資勝出。朋友從頭到尾沒提半次錢,但被大把鈔票往身上砸,也只能被迫接受。

我自己拿到現在這工作的offer時,驚訝地發現自己職稱竟被直接加一級,待遇自然比原先的好點。於是我目標專一地爭取能晚點上班(加上同時在面試另一間公司)。

我一通電話給小老闆,希望他讓我晚點上班,剩下的我就不廢話了。

小老闆說再想想。但大老闆打回來賊賊地笑: “It’s good to be wanted right?… 快決定吧!為了你,我把剩下的人都冷凍起來了"。

嗅到一股威脅的我,隔天就說好吧我去上班了。因為之前已經說不廢話了,我耿直地也就沒多加談判。

兩個禮拜前出差時,跟當初面試我的其中一個老闆聊天。

我:欸你們那時真的有很多人在等我這位子嗎?

他疑惑地看著我:沒有啊,我們那時候這個位子找了好久,不然幹嘛給你直接加一級。怎麼了嗎?

我:….

說來說去,我的談判技巧還是太嫩了。


本文12/07/15刊登於換日線

It’s just business

在美國的企業工作,有快樂領薪水、學新東西練腦的時候;也有跟著大家戴著不同的面具演戲、或在槍林彈雨中匍匐前進的時候。我認為要當個快樂的上班族,除了學校教的點點滴滴,最好再弄幾套面具及防彈衣明哲保身。

老美的面具深厚,演起戲來栩栩如生。何時演何時休工也分得明,才不浪費心力。大家小的會議可以錯過,HH (Happy hour) 絕對不能錯過。老闆在的時候上班 10 小時,老闆不在中午以後就 work from home。東西可以做不完,但開會時必用心報告自己的功績。

有些人演戲只演主角,沒辦法偶爾做做綠葉。這些人專做大案子不做小案子,大老闆的案子永遠先做,其他不重要的人的案子就一年 365 天給它放著。大家每次開會只要說有甚麼專案要做,他們可能"no problem"個不停,但時間到了就兩手一攤:「沒辦法,大老闆們一時興起的案子更重要。」

有些人演戲只演反派,演不到主角就等時機到了、再把戲份給搶了。業務拿客戶自己研發的專案,說是自己研發而賣點子給客戶的。老闆押著員工做事再搶功;自己暗地拍拍屬下的肩說他真是棒透了,再轉頭對整個公司說這案子是自己帶著團隊做的。我同組的同事甚至曾把我跟他閒聊提到的想法,做成自己的 PPT 跟大家簡報。我微笑地坐在一群人中間跟著大家鼓掌,強忍著感到被背叛的憤怒。

演戲歸演戲,大家吃飯或 HH 時,還是像一坨麻吉般地和樂融融。我最佩服老美的就是大家公私分明。很多人都有個上班臉跟下班臉。大家可以拍桌、賴帳、鬥爭;但也可以真心地聊週末去做了甚麼不重要的屁事。

有天老闆在會議對人發了火。走出會議,我問他還好嗎?

他驚訝地看著我,像我問了蠢問題般笑笑地說:Oh don’t worry!It’s just business.

過了半天,他轉頭跟他本來開會不爽的那個人談笑風生。


 

演戲是一門藝術。雖然耗神,但終究沒有在槍林彈雨中想保命來得要命。

有次跟公司業務要和某經銷商開會,但他最後沒有現身。

業務笑笑地說:「我昨天把這經銷商的一半生意轉成自己的了。他可能有點不爽我吧!」

我:「呃…… 這樣好嗎?他也算是我們一個老夥伴了,也算用心幫我們經營品牌。而且他公司不大,這樣他自己會不會週轉不靈?」

業務:「你講得都對。但他現在某些優勢不在了,所以我得自己插手保住業績。他不會怎麼樣的!It’s just business.」

後來在我們下一次的開會中,這經銷商也真的沒怎樣。我們笑笑地生意繼續談,事情照做。雖然他已經被我們打中了一槍,但畢竟他還是想要我們的生意。It’s just business.


 

台灣最大的問題是大家都領低薪。而美國則是越來越多約聘工──明明應該是正職的工作卻給約聘。公司給約聘就可以不用負擔員工的保險福利等(美國沒有健保,所以這些在美國是對員工很重要的保障)。隨時請人走路也比較沒有甚麼要煩惱的。雖說,就算是正職,這裡也常 Fire 人不眨眼。在競爭激烈的辦公室,一不留神即躺著也中槍。

我老公跟我的部門不約而同地,都在短短幾個月內把好幾個人請走路。雖然公司明明沒有適用期,有幾個來上班不到半年就因為各種績效原因被趕走了。我公司的最絕:

老闆與我邊吃飯邊聊天:「我最近發給兩個新人 offer 了!一個是新位子,另一個是要補 A 的。」

我大吃一驚:「我昨天才跟 A 開會,今天又收了好幾封他的工作信;他怎麼突然想離開了呢?」

老闆:「噢不!我要把他 Fire 了,他還不知道。」(他看著我驚訝的臉,忍不住格格笑了起來)

我:「他做得不好嗎?不是才加入不到半年?」

老闆:「他太笨了!無可救藥。沒關係新來的這個是某長春藤大學 MBA 的,還雙碩士,應該能比他聰明點。」

我:「那你要甚麼時候跟他講呢?」

老闆:「再等等吧!先把一些工作搞定再說 – 你不要跟他講。唉,It’s just business, 你也別這麼驚訝吧!」

無言的我於是跟 A 繼續若無其事地合作。聽著他有熱誠地談生意,我心總是不斷地往下沉。他是個很勤奮努力的人;出差時間超過 50%,連節慶都在異鄉的旅館自己一人度過。我想到他前陣子跟我聊到,績效不好被老闆念的煩惱。那時的我盡心地給他打氣,希望能幫他甚麼忙。沒想到出乎意料的,他馬上就要被砍頭了。看著他老闆淡定地看著我說,這就是人生(噢不,生意)。這種五味雜陳的心情,我大概永生難忘 – 當年的《誰是接班人》電視節目,竟變成今日眼前的實境秀。

我想起當年好幾個朋友跟我說,他們找工作時都守著騎驢找馬的精神。上班前三個月絕對不可以更新 LinkedIn,面試的繼續面試、找工作的繼續找,如果這份工作不適合才有備胎。那時的我,總是沒辦法認同這種沒有忠誠度的心裡。我以為,老闆如良師,公司如第二個家,既然我認定了,就要盡心效忠、用心學習。

但現在的我環顧著週遭,競爭險惡的商場。我收回自己當年浪漫的學徒精神,戴緊面具穿好防彈衣,用力地吸一口氣,告訴自己: It’s just business.


本文11/17/15刊登於換日線

浪漫瘋狂的美式創業家精神

念MBA的、住矽谷的、大家最愛講entrepreneurship (創業家精神)。這個字我一開始還不會念,到現在還不是很記得怎麼拼;但身為MBA校友又在北加,這個字在我來美國後,就跟舊金山的霧般終日罩在天上。

以前在台灣,創業家精神與我,大概就是我與電視上名人的距離。大部分的朋友剛出社會,都先以填飽肚子及成家立業為志向。有些以在外商公司闖出名堂為目標、有些以考上公務員為目標、有些以投資理財賺大錢為目標、有些以做少奶奶為目標等;但很少人曾眼睛發亮地看著我說 “我日後要來冒險幹一番自己有熱誠的事業"。

來念MBA後才開始真正跟創業有所接觸。我開始與人熱烈討論idea,偷聽創業Club的人pitch,聽名人校友來分享心路歷程,上case study時認真地幻想如果我是某某某,該怎麼拍桌做出正確的選擇等。

美國幾所商學院很鼓勵人要勇於追求夢想,尤其是較以創業課程聞名的學校 – 那是全院上上下下的一種風氣。我Stanford GSB的朋友曾又好氣又好笑地說,他花了大把銀子來念書想進consulting或banking賺大錢;就業中心卻輔導他們要傾聽自己的聲音、閉上雙眼、仔細感受內心的熱誠是甚麼。

我MBA同學也有頗多落實創業家精神者。有些當年邊上課邊創業、有人上Shark Tank募資金、有人創業失敗後東山再起、還有更多跨領域做千奇百怪之事等。

同學C是娛樂界的,我們都是電音咖。當年在校聊了幾次電音後,

他認真地看著我說:我把你介紹給Insomniac的人認識,你去把EDC等音樂季帶到亞洲吧! 我們兩個一起去闖闖。

我傻愣愣地看著他:怎麼可能!我沒有娛樂業的背景耶。

他:為什麼不可能?重點是有沒有知識、熱誠、市場、人脈、還有沒有GUTS(種)。其他具備,我把人介紹給你就好了。

他畢業後也真的去Insomniac了。每個周末就在各大音樂季後台跟DJ哈拉。說來他也是個奇筢 – 一個加拿大人在美國念大學,畢業去紐約當銀行家,兩年後去澳門進賭場娛樂業,再跑回加州念MBA,畢業就去開拓電音季。他到現在還常笑我當年不接受他的邀約,現在只能整天對著電腦駝背。

我以前以為創業家精神重點是賺錢或是想當老闆。但加州的創業家精神風氣,在我看來還多了點冒險家精神,及對生命夢想的熱情。那是一種對藍海策略的浪漫 – 在資本主義之上,大家推崇能透過自己的長處與熱情創新,推崇瘋狂與堅持自己的夢。

我跟老公很迷Netflix的紀錄片,發現很多好的紀錄片都在講冒險家或創業家 – 或其實他們就是一體兩面。有大學生們暑假跑去中美洲貧困的村莊,每天只花一美金生活;順便拍紀錄片、成立基金會、進而成立Microfinance公司等(Living on 1 dollar)。有在60年代從美國開車去智利爬山;後來為了保護生態,把智利的一些山上土地收購起來自己保育的 (180 degrees south)。我後來驚訝地發現,片中兩個(當年)年少輕狂的人,其實就是知名戶外運動品牌North Face跟Patagonia的兩個創始人。


在加州創業聊 idea,固然是一種流行;就像女人們手中的名牌包。但浪漫之餘還是得面對現實生活中的麵包。

我跟老公前陣子去一個亞裔青年商會的晚餐,跟一群不停遞名片的人湊熱鬧;聽著甲是某優秀創投、乙創兩家公司、丙專門輔導創業等。

坐我旁邊的丁創業兩年了,我問他創業的心路歷程如何?

他笑笑地說:It’s been fantastic! 我每天都在做我熱愛的事、實現我的夢想、實現真正的American Dream!

酒酣耳熱後一小時,他有點苦笑地繼續說:我其實這兩年的收入都靠另一個兼差,收入只夠養活自己,最近還募不到新的資金、找不到好的工程師幫我把東西做好。有時想乾脆回企業上班但又不想放棄、也不知道究竟何時是個好的停損點。不過話說回來,我很高興至少有趁年輕時,給自己一個機會實現夢想。

苦笑歸苦笑,他兩眼仍舊堅定且炯炯有神。我拍拍他肩膀,謝謝他的分享,也祝他創業能成功。我突然想到Shark Tank中的光頭投資客,很常機車地指著人說"It’s all about money"。我以前也認為,賺錢是創業成功的唯一重點。如果不是想賺大錢做大老闆,為什麼要勞碌地創業?

但現在我謝謝美國教了我另類的 “美式浪漫” – 創業家精神。這裡的創業家精神不只是想成為另一個比爾蓋茲;是一種找尋及實現內心熱誠的勇氣、勇於孤獨而瘋狂地堅持。

若沒有一點浪漫及瘋狂,就沒有瘋創業的加州。如果沒有瘋狂的Richard Branson跟Elon Musk,我們不會拼命對著天空射火箭(兩家公司 – Virgin Galactic & SpaceX – 都在加州)。如果沒有瘋狂的Insomniac,就不會有十幾萬人擠在Las Vegas沙漠中跟一朵十層樓高的花與巨無霸貓頭鷹舞台共舞三夜(EDC)。如果沒有這些瘋狂的開發者,我們就沒法享受當今的創新。

雖然經濟泡沫也許會在不久的將來重新來襲,粉碎大家的浪漫。但若資本主義的鈔票美夢外頭包的是自己的夢想,這種風險或許能跟談戀愛的浪漫般,比較能讓人承受。


*Share Tank:一群創業家輪流跟五個鯊魚投資客pitch idea;要不被慧眼識英雄,要不被海虧一頓的美國電視實境秀。

*EDC:  Electric Daisy Carnival 美國第二大電音季,由Insomniac公司主辦。每年在Las Vegas的沙漠中都有十幾萬人參加。


本文10/20/15刊登於換日線

那些我當年獨自衝鋒陷陣時,還不能太領會的事

大學上過印象最深的一堂課,是通識的社會學。夜唱完直接去上課的我,疲累地坐在一群藍白拖中間。

大鬍子老師開始講「角色」。他說,我們人在一生中,就是不斷創造及扮演各種角色。我們現在是學生,是兒女,是社團某某人物;有天會變成上班族,會為人父母,會成為非營利組織的某某人物等。人應該慎重選擇及規劃自己的角色;角色有時候能相輔相成、但有時候也會各自衝突。人若對自己的某角色無自覺或不負責任;就無法勝任其角色,導致結婚變離婚等。

原本頭暈腦脹的我,對於這個新知感到非常有振奮。我列了幾個自己目前扮演的角色、未來五年想扮演的角色等;渾沌的人生課表突然清晰起來了。我也驚訝地發現,商管科學雖然長了我的知識,但社會學卻教了我怎麼生活。

後來我出社會了。我從參與很多社團的某某、好幾個某某的室友、某某的女朋友等;變成離鄉背井盡心工作的單身某某。那時的我覺得人生還滿好支配時間的。重心就是工作,閒暇之餘就是跟家人及朋友吃吃飯。

不久後,大家開始結婚、生孩子、孝順爸媽、照顧公婆、上班開始管人或職責變重、又上班又念書又創業、兼差第二份工作、想買房當屋主、、、等等。朋友聚的時間短了,運動時間少了,玩樂時間更少了,但時間永遠不夠用,每天都在決定要怎麼分配時間。

美國MBA及商場上,很喜歡討論女性要怎麼平衡家庭。各大女性企業家都常跳出來談自己的經驗。百事的CEO Indra Nooyi來我們學校演講;談到自己沒時間兼顧上班及孩子,並被自己傳統的母親訓教自己沒有做好媽媽的角色。這些決擇讓她很煎熬,到最後認知自己若想繼續在職場全力發揮,就必須學會放下想做「一百分媽媽」的期許。另外,也有越來越多要男女共同分配家庭職責的討論(畢竟現在大部分男女都有上班)。Sheryl Sandberg出書Lean In、處處巡迴演講。不只昌導女生要懂得在職場上step up,男生也要一起共享家事,互相幫助。lean in廣告還由勇士隊Steph Curry代言,男生也加入一起宣導。

矽谷很多公司也盡可能地提供,能幫大家盡好角色義務的福利。有些公司夏天的每週五中午後都放假(Macys.com),鼓勵大家闔家出遊;有些公司延長產假(Netflix)或給父親陪產假(Facebook);有些公司可以帶狗上班(Zynga);大部分公司都可時而不時地Work from home等。在每個人上班時間都越來越長的同時;我有時幻想,也許一人身兼多職沒有想像中的難。

我老闆每天下午五點,準時下班去接女兒下班。有天快五點,我們跟一群大老闆們卡在一個吵得不可開交的會。

老闆灰著臉,硬生生地在一片鬧哄哄中說:我得先走了。

大家有點尷尬地靜默。

老闆:我晚上八九點會再上線工作(她通常會回家跟家人吃晚餐,把女兒哄睡覺後開始工作)。如果有甚麼要follow up的,我晚上八九點會處理。但對不起,我沒辦法接受自己女兒在托兒所等媽媽,等到最後一個被接走。

一群大老闆們默默地說好,門一關後再繼續吵。但老闆因為不在現場了,她原本的意見已不再被採納。

我坐在沸騰的會議中,想著角色這件事出神。我突然認清,想在某角色上盡全力,跟想扮演多重角色終究是衝突的。因為人一天只有24小時。

我若多上班,就少陪家人。我若通通都要,我就要減少自己的休閒或少睡覺,變成睡不飽又無趣的人。我若前半輩子只專注於職場,後半輩子退休後我和家人也可能生疏了。我也許可以像雅虎的執行長,在生小孩時只休假兩三個禮拜;接下來把賺來的錢去請廚子保母家管等,再全心上班。但我想,花再怎麼多錢,也可能很難彌補,減少其他角色的時間所帶來的空白。

與成功有約(7 Habits)這本書上曾說,人應該要列出自己的不同角色、為其訂定目標、再以終為始地去計畫。角色有時候會變,所以計畫也要定期的更新。而能支撐自己週旋於不同角色的,就是很清楚的價值觀。認知自己的價值觀在哪,能夠幫助自己決擇。當然價值觀有時候也會變,所以要隨時調整自己的步伐,定時地去重新理解自己重視甚麼。

舉例一個人人都會碰到,看似小卻好像很難的課題:某A若去參加明晚一個應酬,即可能有機會升遷一個夢寐以求的職位;但明晚同時是自己女兒一年一度的芭蕾成果發表會,而女兒非常希望A去。請問A該怎麼做?(註:這例子可能跟書中的例子有點出入,但概念大致如此)

若你問五年前的我,何謂小有成就?工作上有所作為、財產多多益善。如何時間分配?盡心盡力工作。閒暇之餘,和爸媽吃飯、和朋友小酌、有時間上個健身房、甚至能到處去找搖滾或電音的場子去朝聖。

然而現在的我又多了個家庭。我多了個枕邊人;家裡狗毛滿天飛;多了新朋友跟同事;幾年後可能還多個孩子、工作上多個team要帶等。但就像我老闆每天下午五點,不管上班打仗都得去接女兒下課。就像我跟老公今天清晨六點,第N次地被我們家狗叫起床,要我們帶牠去上廁所。疲累地帶牠逛大街後,回去倒頭就睡。睡一小時,換老公起床出門,我們睡眼惺忪地祝彼此今天是個好天。再睡一小時,我起床帶狗去狗托兒所。接著進公司,開始跟鍵盤、及無數的會議奮鬥。

我突然發現,所謂邁入三十歲的差別,就是身上多了幾個不同又更重的角色。有些人會全心衝刺於一個領域,有天成為某某大人物。而我則盡可能地平衡不同的責任義務。在旁人看我庸庸碌碌的人生之餘,但願自己依舊能為自己的平凡鼓掌。


本文10/06/15刊登於換日線

國情不同,美德不同

老公的某女同事表現優良。女孩跟老闆討論自己績效,老闆對她讚不絕口地誇獎。女孩笑容滿面地看著老闆,說:

“謝謝老闆的抬愛。我會繼續表現!但老闆,不瞞你說,我最在乎的就是錢了。I am not here to have fun; I am here to get paid.  我抗壓性很高,我可以加班,我可以盡全力表現。我做得好,你不用給我pat on the back(拍背:愛的鼓勵), because I am doing my job. 但是我的動力來自於更高的薪水跟獎金,所以希望老闆幫我爭取,讓我能繼續表現。”

於是這位35歲的亞裔女孩,現在跟其他四五十歲的老闆們平起平坐,年薪報表。

這個故事聽了我眼珠子都要掉出來。因為身為台灣人,我常常把謙虛跟忍讓當美德,講話太直接更會不好意思,久了都快變鄉愿。

老闆說我哪裡做得好;我馬上說沒有沒有,甲乙丙丁都有功勞。老闆同事把我功勞搶走,我站在一旁安慰自己下次會更好。同事爭先恐後地報備著不重要的功勞,我坐在一旁默默忍耐大家浪費時間。別人問我最近工作如何,我總習慣先撿壞的抱怨,不好意思直接頌揚自己偉大的功績。別人丟給我不想做的事情,我用天氣不好身體不舒服等種種藉口推託,無法直接地說不。

在台灣能用的美德,跨越太平洋來到美國公司,變成重重的米袋拖著自己。謙虛忍讓委婉在台灣為標榜的美德,所以大家不僅盡量落實,更從小養成了細膩的同理心與觀察力。旁人話中帶話、說反話等,我們都能設身處地地去推測,這究竟是講真的還是隨便講講的。美國這種崇尚直接與自信的國家,很多老美根本不太猜別人在想甚麼。他們通常直率、愛表現、積極爭取、鼓勵有野心;造就大家不太需要學如何設身處地地猜測,因為大家想做甚麼都會直說。

於是在美國公司,該是自己的功勞,不好意思說出口,就是不懂得表達自己的優點及貢獻。想爭取卻隱忍不言,就是不懂得表達自己的意見及期望。不想要做的事情不好意思正面打槍說原委,就是說話做人不實在。不管謙虛忍讓委婉,都常會讓人誤認成沒自信或沒做好自己工作的象徵。想要甚麼就得開口行動;講得漂亮很重要,講了也不一定成,但不講就一定沒有。

這些溝通障礙久了甚至會造成,不知道自己想要甚麼的錯亂。我在MBA曾上一堂類似心靈成長與溝通的課;一班十五人,教授上課都會正面心靈轟炸幾個學生,來鍛鍊大家的心智與抗壓性。教授第一堂所教的,就是要大家凡事都只能說”我”,而不能隨意扯到”你”(除非在講一個發生的事件)。說任何事情,要直率地說 ”我”想要怎樣,用有智慧的方式表達。老師說,一般人通常在感覺不自在的時候就開始提到你、他、大家、路人甲等方式表達自己的想法。這種溝通不直接,久了會導致自己的錯亂,把自己的問題錯亂成旁人或大家的問題。我事後認為,謙虛忍讓委婉這些美德也很讓我錯亂。有禮貌、言不及義久了,我常得用力地提醒自己,究竟還記得自己想要甚麼嗎?

這些溝通障礙在組織中就成為管理障礙。老闆同事屬下都搞不清楚自己在想甚麼時,變成無法向上向下或平行管理。所以聽到老公的某女同事能夠這麼直接地幫自己、也幫老闆劃重點 –  “她會好好工作。有錢就做更好,跟愛的鼓勵或其他無關” – 很讓我受啟發。直接的溝通,能幫自己也幫對方省下不必要的時間精力,能讓雙方因為更了解彼此而知道該怎麼互助互利。所以我現在常常自我學習,心裡想的事情都要學會漂亮地講出來。講不出口的事,就要學會放下不想了。如果我需要旁邊的人常常猜我在想甚麼,那我得反省自己溝通不良。不應是”怎麼別人都不了解我?”,而是 “怎麼我沒有好好溝通,讓別人能更了解我?”


本文8/17/15刊登於換日線

隔行如隔山的行銷

我在生技業的行銷部門做了將近滿三個月,所學到的第一個概念就是要檢查數字、追根究柢、實事求是。

我們做的是新興的一種醫療檢測。由於比較新,產業還沒有個明定的數字及研究規範。雖然各家公司都有跟產學界配合、做研究寫論文,但在我陸續念了些研究的Paper及被老闆震撼教育後,終於體悟到這產業的知識,是不能魚目混珠地去黑白講的。

剛開始上班的我不懂,常常看數字說故事。

老闆:來,我們跟XX對手比,競爭優勢在哪?

我:因為我們這個數字比較大、那個%比較高、這個範圍比較廣、、、

老闆:這個%不能用,因為我們自己做研究時也沒把某某某納入考量。

我:OKOK(誰管那麼多,我來做行銷又不是做研究的)

老闆:那你跟我說,我們該怎麼解釋,它們最重要的XX數字居然比我們高?

我:。。。

老闆:你去看看它背後的研究範本長甚麼樣子。

於是在我把奇乾無比的研究論文念了遍後發現,各家產品的研究樣本不同時,結論就會不同。舉例來說,有些檢測跟人的體重有關係,越重的人做越不準;所以這個檢測如果是在亞洲驗證(人普遍較輕),就會比在歐美國家驗證(普遍較重)來得準。因此,亞洲公司做的產品就算看起來數字比較漂亮,並不等於產品真的比歐美公司做得好。

這反覆求證的過程,真的是乾到一個無窮止境。我作一個行銷及業務人也很久了;一直以為,行銷或業務的本質,就是擷取片段有利的資訊,或創造抽象的理念,來拼湊成一個能賺錢的故事。換言之,只要能把產品賣出去就是好事。

而在我跟老闆報告了我的發現後,老闆語重心長地說:

做我們這行的就是要審慎地檢查、審慎地使用數字及文字,因為我們所做的是基因科學。 這個行業,說一是一、說二是二,中間沒有甚麼灰色地帶、也盡量不要有甚麼灰色地帶 – 因為我們講的是生命。

不同產業的行銷終究有非常大的差異。以前我在家品及零售業時,賣的是感覺。怎麼把產品包裝得很有感覺、讓你逛街時逛得很有感覺、進而讓你衝動購物或是當一個死忠的顧客等。現在隔行如隔山,我不能再繼續抱著,要讓我”消費者”衝動購物或當忠實客戶的心態來做事了 – 因為我面對的是醫療、是生命。

賣感覺的時候,得多花心思在心理學、流行的議題上打轉,才能迎合大眾地創造口號、製造流行。而行銷人的職權在組織中都滿有份量的,說衝就衝。賣生命的時候,方向就這般轉成不斷得念研究、反覆論證數字、用真誠實在的方式跟大家說為什麼我的產品比較好。行銷人在組織中,得先從研究部門吸取資訊,再讓法務部門關關審核。從帶著公司向前跑,變成夾在部門間跟著跑。

工作性質的差異也讓我同事們個性有顯著的差異。以前產業的同事大多屬於活潑外向、大而化之的族群;現在我的同事則大都偏向謹慎而實事求是的人。

個性實事求是的極致範例,發生在前天我跟同事聊天時,聊到他剛出社會時其實想當記者的夢想:

同事:我其實以前年輕時很愛寫作,本來是想當記者的。但在我畢業時,記者不僅賺不到甚麼錢、報社也一波波地在裁員了。

我:你如果現在還很喜歡寫,可以考慮當部落客?我才剛開始寫部落格沒多久,雖然沒不是拿來賺錢的,但覺得寫久了可能會有別的機會!

同事:你在寫部落格嗎?哇!我想看!

我:我部落格是中文啦!而且也沒有圖,你大概不會有興趣。

同事:沒關係。我想看!你給我網址。

我三條線地看著我白人同事,心想阿等下打開螢幕就全部中文,那跟我去念甲骨文有甚麼兩樣。但我想,也許他想看看我網站架得怎麼樣,看看"感覺"怎麼樣。

他連到我網址,馬上迅速按了右上角的翻譯全文。我寫職場80/20法則的文章就波的一聲,大辣辣地秀在螢幕上。他哇了一聲,看著我說:你真的寫好多喔!我下次有時間來看。

我(拜託你不要看,阿杜阿到底為甚麼要看我中文部落格):這些翻譯時常會翻錯耶!不用看了。

他:沒關係!那我下次看看,不懂的再問你,你可以教我!

我看著他認真的微笑,簡直要被這實事求是的文化給打敗了。


本文8/11/15刊登於換日線

職場上所謂的80/20法則

最近工作實在忙到受不了。

剛開始上班的恐怖蜜月期、跟著半個世界的通路ConCall、背一堆生澀的產業用字,加上公司從新創到剛上市,排山倒海的組織及流程重整等;每天早上起床都是場噩夢。我上班的第一個月,每次回簡訊都是用停紅燈的短短幾分鐘。其他時間都腦子擠擠的,裝不下閒暇的浪漫與八卦。有時間就拿來放空或想工作。

有天跟老闆開會時,瞄見她螢幕上,那500封未讀郵件躺在信箱裡對我微笑。讓我想起,我來美國後碰過的所有老闆們,各個向來都只回部分的Email。

我心中默默地批判著,白人們究竟為什麼都這麼偷懶,害她們底下的人總是花大半的時間,追著他們僑事情。

我:老闆妳怎麼這麼多信!(心默想,老闆妳怎麼信都不念也不回)

她:對啊每天信都好多!

我:我也覺得這裡信很多,每天都得花一兩個小時來回信。

她:要全部看是不可能的!我很早就放棄了。重要的事情做做就好了。更何況我是個媽媽,沒辦法事必躬親。你不覺得嗎?

我:呃…對!

我還第一次碰到老闆領導我不用仔細回信(其實我老闆是個連meeting有時候都直接”忘記”出席的人)。她是個腦子很靈光的猶太媽媽,每天五點準時下班接小孩。她重視的工作都能高效率達成,但很多其他事則從不follow up。有些案子做好,有些案子做做就虎頭蛇尾。我大老闆也是 – 但我大老闆才剛被賞識提拔成VP,而我老闆也是既老神在在又受人賞識。

於是這事煩了我個幾天。

身為刻苦耐勞又有禮貌的台灣人,我從出社會開始,公司信箱尚未有過未讀郵件。阿貓阿狗的大小屁事,我就算沒當下回覆,也會把它念過,覺得至少對得起寄件人的用心良苦。

我總搞不透,為什麼有些人不用特別努力,只要抱抱大腿或撿好做的事做,即可升官發財。於是在我夜半摸黑打字時,只好默默勉勵自己,真是個有良心又出淤泥而不染的好人。

有天我忍無可忍,義正嚴詞地質問老公:為什麼老美都這麼懶?整天花時間開會講話不做事,不利己的事情從不幫忙,一點人情味也沒有。

他:這樣有甚麼不對的?我們都用80/20法則撿重要的事做。去上班就是為了賺錢,不是為了交朋友或幫同事做事的。要升官就是要讓老闆喜歡或有政治手腕、用力地抱大腿搶功勞。想兼顧家庭就該想各種辦法早下班,畢竟幫公司同仁努力重要,還是花時間跟家人重要?

我:這樣講沒錯,可是我又做不太到。

他:沒關係!那你可能不適合在大公司上班。以後也應該盡量留在中小型企業、去創業、或做Freelancer。這種工作比較論實力,而非玩政治。

想想也汗顏。以前的我念商都只專注著,甚麼是行銷、怎麼講策略、弄PPT等基本功。於是上班後,就常挫敗地看著一些不一定認真做事的人步步高升。直到最近才終於領會,在組織裡的領導溝通,其實就是政治手腕的另一面。而在組織裡要能輕鬆做事,就是要針對重點行事,或照著所謂的80/20法則做事。

老美凡事只爭”High Impact” 跟”Strategic”的案子,瑣事不做(除非是老闆重視的)、重結果不重過程,跟台灣剛好相反。台灣人受了早期日本教育的影響,有禮貌又謙虛、專注細節、事必躬親、任勞任怨。而老美則是常常在職場上跟人正面衝突、對不出聲或沒貢獻的人置之不理等。

我畢竟在台灣工作過幾年,沒有被提醒,常常就這般忘了這兩國文化的不同。雖說也沒有誰好誰不好 – 只有誰適合甚麼。老美大多有領導魅力及重視大方向策略,亞洲人普遍認真做事。個性及成長背景不同,而衍生出不同文化。當今的美國有競爭力,主要就是因為有各種不同的人在組織做事,各其所長。我常跟老公笑說,若整個美國就一群純正老美在那說得比唱得好聽,沒有我們這些認命的老中或老墨幫他們執行,他們也強大不起來。

但話說回來,老美對只會點頭的人也不太尊重。不出聲的人往往代表沒有想法。而對於頤指氣使的人,更要知道怎麼在他們予取予求的時候不被牽著鼻子走。我公司23歲的男孩A即已理解這道理。受老闆賞識的他,工作性質跟很多組都重疊,所以他整天都收到公司上下的不同請求。有次一個新進同仁B寫了封信要A做事。結果我們就眼睜睜地看著信你來我往:B用盡各種方法要A做這個做那個,A則瀟灑地用各種戰術回擊; 一下聲東擊西、一下消極拖延、一下正面回擊。我好奇地問他,那件事花不上你一小時,為什麼死不做?他一抹勝利的微笑看著我,說:

“不是我的工作為什麼我要做?如果他叫我做我就做,那我的工作就變成幫大家做事的秘書。我做這份工作是要做大事的;大事做好,老闆開心我也開心。更何況其他不重要的事情,做太多會讓我分心。"

什麼事都攬著做,而不考慮會不會影響到正事;或什麼事都跟著做,但沒有自己的意見或創新;或什麼事都做,但老闆不知道你做了等,都很容易徒勞無功。話說我上班頭一個月第一次受老闆稱讚,竟然是我一封cc全世界、不留情地跟Sales Director說No的信。我寫的時候雖然膽顫心驚,但老公在一旁敲鑼打鼓,拍拍胸脯地說,這封信寫得好就是成功的一半。

在我花了十分鐘,寫了封冷血無情的NO及十萬個為什麼後;老闆叫我進辦公室,給了我個大拇哥,說這信證明了我的實力。我無言地想著,在上班辛苦了一個月,想了各種方式創新行銷、整合流程、跟客戶建立良好關係等忙了半天;竟然比不上那重要的十分鐘。

我想,自己可能還需要花些時間理解,跟著白人們做事的狀況下,究竟甚麼事情重要、甚麼事情不重要。在埋頭苦幹,發揚著炎黃子孫任勞任怨的精神時;務必捏捏自己大腿,提醒自己人已在美國。跟老美做事,也得學著老美的本事做事。


本文8/17/15刊登於The News Lens