談判

某上班日的中午辦公室很空。吃飯閒閒的我決定同時收聽,MBA不定期替校友舉辦的線上職場座談會。

我校友ID也忘了,密碼也忘了。等我手忙腳亂地終於登入時,耳機突然大辣辣地放出

“Never take your first offer – There’s always room to negotiate"

我趕緊作賊心虛地把視窗關小點、耳機戴緊點。這場講座討論的主題是"how to close your pay gap"。換言之,如何在職涯中不斷向上爭取。但他這裡講的offer談判不單只薪資,還泛指所有一切可以協商的:薪資、福利、職稱、開始上班時間、年假、股份等等。他還用力鼓吹大家不要傻傻每次面試都老實說自己以前薪水多少、不要一次只面試一家公司等。

我無奈地想著自己最近的一次談判才真夠遜的。

我是個非常不會討價還價的人。講好聽點非常海派阿莎力,講難聽點非常不會談判。

爹娘以前買東西就說:想省錢就不要買,想買東西就不要拼命殺價;大家都是討一份生活,有能力就讓人多賺一點。

講到薪水就說:你是哪根蔥、甚麼能耐,敢面試就跟老闆講價?有工作就偷笑了!

沒甚麼談判技巧的我後來卻一路從商。剛出社會的第一份面試;我從頭到尾像聖人般,只講自己的熱誠,不敢提薪水。老闆後來說上了,我電話那頭想都不想就說好我馬上上班去。

來美念MBA後,談判變成重要的大哉問。學校有好幾堂課教商場談判,就業中心教職場談判,推薦的書是華頓商學院的談判課,連畢業後的校友座談也還是回歸談判。雖然各國negotiation風情不同,美國用的談判技巧在老中面前不一定管用;但對於國際學生而言,想留美或在美商公司工作的,談判是門值得花心思學的課。

當時覺得自己所學到最實用的兩個談判原則;其一是要有明確的目標,其二是知道要交換甚麼東西。

明確的目標大概就是個,不要隨便妥協於旁邊花花草草的概念。例如某甲今天明明想跟老闆提加薪,家裡孩子嗷嗷待哺。但最後卻因為老闆笑瞇瞇地拍拍甲的肩膀,請他吃飯,肯定他的存在;他就眼眶一紅地覺得真是知甲者老闆也而罷了。要專注而不被影響的代表作,之前文章(國情不同,美德不同 – 謙虛忍讓委婉,在美國職場完全行不通)寫的例子大概算我所知道的經典。

談判的另一要素是要發掘交換甚麼東西的狀況下,大家的利益可以極大化。除非偷拐搶騙、供需失衡、或對方在做慈善等;我們常藉由交換(隱形)條件來談判。用錢買東西、用時間討價還價、用自己的價值換取一份薪水、用少一點的薪水換取對自己有利的經驗、 用很機車的談判賠上雙方的情誼信任等。

亞洲人講人情是個談判的特點。交換的隱形條件中,關係、信任、及面子佔了很重的比例。有時真要談不攏,人情還是挺好使上力的。有點關係、給點面子,大家較好做事。更有趣的是敬長文化:談不成的事,拜託一下、叫一聲哥哥姐姐、認一個乾爹就前進了一半。

老美或老歐當然也講關係、講人情;但要爭取的比較不會因為給面子作罷,談生意也較重誰能帶來最多價值。工作上由於關係不會混得太複雜(同事是同事,朋友是朋友),談判比較大的比例能就事論事。

我第一份工作在台灣的美商公司當業務。公司有無數套SOP教菜鳥們如何有策略地談生意,幫客戶創造價值來建立關係。當時的我常無奈地發現,當我完全用公司教的那套行事,客戶還是不大鳥我。但當我開始講台語,陪老闆喝茶認真聽他講自己豐功偉業一小時;我的業績就起飛了。

現在的我在美國公司做國際行銷,發現世界一家談判技巧也各自南轅北轍。亞洲客戶一如往昔地要投入時間、有點感情,雖然新加坡香港這種頭腦很清楚的談判也比較西化;俄語系的只要不想談的,總是一句"we will do it tomorrow"地打槍(他們講today指現在,tomorrow指未來,或永遠不會發生);歐洲客戶談判分地區,要馬廢話不多、時間到談不攏就拉倒;要馬廢話很多,談到下個月還是原地踏步;澳洲客戶爽朗直接,要甚麼就直說…。當然這一切都是我以偏概全地看世界。但這經驗也教我要不斷提醒自己,談判沒有甚麼絕對。尤其要能拿捏每個人交換甚麼東西能皆大歡喜時,更是需要時間經驗去揣摩。

但話說回來,最容易談判的狀態仍是在bargaining power很強的時候。這種時候,就算不知何謂談判,還是能糊里糊塗地談判成功。某朋友有個黃金PM背景(resume is golden:很好的履歷)。他先拿到某F科技公司的offer,但同時也正面試公司A。他兩個都喜歡,想說等面試完再說;於是跟F說想等面完A再決定。F聽完立刻加碼薪水,請他務必考慮此工作。等他拿到A的offer時,F大驚,又立刻上調薪資福利,以A望塵莫及的薪資勝出。朋友從頭到尾沒提半次錢,但被大把鈔票往身上砸,也只能被迫接受。

我自己拿到現在這工作的offer時,驚訝地發現自己職稱竟被直接加一級,待遇自然比原先的好點。於是我目標專一地爭取能晚點上班(加上同時在面試另一間公司)。

我一通電話給小老闆,希望他讓我晚點上班,剩下的我就不廢話了。

小老闆說再想想。但大老闆打回來賊賊地笑: “It’s good to be wanted right?… 快決定吧!為了你,我把剩下的人都冷凍起來了"。

嗅到一股威脅的我,隔天就說好吧我去上班了。因為之前已經說不廢話了,我耿直地也就沒多加談判。

兩個禮拜前出差時,跟當初面試我的其中一個老闆聊天。

我:欸你們那時真的有很多人在等我這位子嗎?

他疑惑地看著我:沒有啊,我們那時候這個位子找了好久,不然幹嘛給你直接加一級。怎麼了嗎?

我:….

說來說去,我的談判技巧還是太嫩了。


本文12/07/15刊登於換日線

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